Le commerce extérieur

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IV/ LE COMMERCE EXTÉRIEUR :

1. Les INCOTERMS :

Les  INCOTERMS sont des termes commerciaux internationaux, utilisés dans le négoce international.
Ils ont été définis pour la première fois en 1936 par la Chambre de Commerce Internationale, en collaboration avec les Nations Unies, ce qui leur donne une reconnaissance internationale. Il existe 13 INCOTERMS que l’on désigne souvent par INCOTERMS 2000 et qui sont en application depuis le 1/1/2000. Il est donc souhaitable que les importateurs et les exportateurs utilisent ces termes dans leurs contrats commerciaux, quelle que soit la forme des contrats (document écrite ou télex), car ils représentent les obligations minima du vendeur et de l’acheteur. Les risques passent du vendeur à l’acheteur lorsqu’il y a transfert de propriété. Leur utilisation permet d’établir des offres de prix transparentes et limite les litiges.
Chaque INCOTERM est défini par un nom standard et une abréviation de trois lettres :

1. A l’usine … lieu convenu (EXW)
2. Franco le long de navire… port d’embarquement (FAS)
3. Franco transporteur… lieu convenu (FCA)
4. Franco bord… port d’embarquement convenu (FOB)
5. Coût et Frêt… port de destination convenu (CFR)
6. Port payé jusqu’à… lieu de destination convenu (CPT)
7. Coût, Assurance et Frêt … port de destination convenu (CAF) —– (CIF)
8. Port payé, Assurance comprise jusqu’à… lieu de destination convenu (CIP)
9. Rendu frontière… lieu convenu (DAF)
10. Rendu Ex-ship… port de destination convenu (DES)
11. Rendu à Quai (droit acquittés)… port de destination convenu (DEQ)
12. Rendu droit non acquittés… lieu de destination convenu (DDU)
13. Rendu droits acquittés … lieu de destination convenu (DDP)

En ce moment, les exportations Vietnamiens ont été souvent réalisées sous des contrats “FOB », et nos importations sont généralement facturées “CIF”. Nous abandonnons à l’acheteur et au fournisseur étranger la maîtrise de la logistique (transport, gestion des risques…), c’est-à-dire les métiers liés au commerce international. Pour avoir plus d’intérêt, les offres d’exportation doivent être réalisées DDP ce qui permet de maîtriser l’exportation et de faciliter le travail de l’importateur.

2. Autres termes et indicateurs du commerce extérieur :

La balance commerciale d’un pays recense la valeur de ses importations et de ses exportations de marchandises pendant une période donnée. C’est le principal indicateur de compétitivité d’un pays. Elle ne présente qu’une partie des échanges de ce pays tandis que la balance des paiements récapitule l’ensemble des échanges d’un pays (marchandises, services, frais de transport et assurance, intérêts et dividendes, tourisme…, capitaux).
Les échanges de marchandises sont comptabilisés par le Service des Douanes. Les importations, sont recensées d’après leur valeur en douane sur la base des factures CAF, c’est à  dire en ajoutant au prix du produit les frais de transport et d’assurance nécessaires pour l’amener à la frontière française. Les exportations sont recensées d’après leur valeur en douane sur la base des factures FOB, c’est-à-dire en ajoutant au prix du produit les frais de transport nécessaires pour l’amener à la frontière française. Le prix CAF correspond à un prix entrée en France et le prix FOB à un prix de sortie de France. Ce sont toujours des prix hors TVA, hors frais de douane, et sans prélèvements ou restitutions.
L’étude des termes de l’échange des pays du tiers monde montre souvent une dégradation des termes de l’échange; il leur faut exporter un volume de plus en plus important de marchandises pour importer le même volume de marchandises.

3. Pourquoi exporter ? :

4. a) Eléments favorables :

Pour le pays, les exportations agro-alimentaires permettent de :
– fournir  des  devises  indispensables  pour  couvrir  les  importations  incompressibles  et  les importations de produits que l’on ne pourra jamais fabriquer.
– créer des emplois dans les entreprises exportatrices, dans les entreprises de sous-traitance et dans les entreprises de service liés à l’exportation (transporteurs, banquiers, transitaires…)
– bénéficier des avantages liés à une spécialisation sur certaines activités
– dynamiser l’agriculture et les entreprises agro-alimentaires.
Pour les entreprises, l’exportation permet :
– d’augmenter les débouchés et donc de bénéficier d’économies d’échelle favorisant l’abaissement des coûts de revient unitaires (coûts de production, coûts de recherche, coûts commerciaux).
– d’améliorer l’image de marque des entreprises
– de diversifier les risques.

1. b) Limites :

Les limites au développement des échanges sont liées à l’appauvrissement et au risque de dépendance de certains pays vis-à-vis d’autres pays, il peut ne pas y avoir un intérêt économique réciproque dans l’échange. Le libre-échange ne peut se développer favorablement qu’entre un ensemble de pays stables politiquement et à niveau de développement économique comparable.
Ainsi, certains pays en voie de développement qui se spécialisent sur des productions agricoles destinées à l’exportation doivent diminuer les surfaces en cultures vivrières, pourtant indispensables pour assurer un certain niveau d’auto-approvisionnement alimentaire; il en résulte un recours accru à des importations alimentaires. Si ces pays voient la valeur de leurs exportations alimentaires augmenter moins vite que leurs importations alimentaires, suite notamment à une dégradation des termes de l’échange, ils se trouvent appauvris et plus dépendants des pays où ils exportent et des pays d’où ils importent.
Mais les pays développés peuvent être également déstabilisés par l’entrée massive de produits à des prix très bas en provenance de pays en voie de développement ou des pays à économie de transition.
Tous les pays semblent avoir intérêt à créer une quantité suffisante de produits alimentaires pour disposer d’une sécurité alimentaire qui les mette à l’abri de toute domination économique et politique.

4. Les modes de règlement et les moyens de financement à court terme :

Le choix de la devise utilisée pour le règlement peut être imposé par le client. Dans les autres cas, les exportateurs choisissent leur monnaie pour éviter le risque de change. L’utilisation du $, monnaie très fluctuante, n’est pas conseiller.
En 1993, pour l’ensemble des exportations et importations françaises, 40% étaient en francs français, 30% en $ et 40% dans les autres devises.

1. a) Mode règlement :

Le choix du monde de paiement constitue un élément essentiel du contrat commercial. Il est fonction du degré de confiance qui existe entre les deux parties ainsi que de la sécurité, du coût et de la facilité propres à chaque mode de règlement.

• Le mandat poste international :

Il est très peu utilisé par les entreprises

• Le virement bancaire : C’est le plus utilisé. Il peut s’effectuer par courrier (long et peu utilisé), par télex (rapide mais coûteuse), par virement “SWIFT” ( le plus rapide, sécirité supérieur au télex, très commode) Le virement SWIFT est le plus utilisé, il est effectué dans la journée.
• Le chèque :

Il convient de considérer deux sortes de chèques bancaires :
– ceux émis par les particuliers ou sociétés
– ceux émis par les banques
Les chèques remis au banquier peuvent être encaissés et crédités selon deux procédures différentes: la négociation “sauf bonne fin” et le crédit après encaissement.
La première méthode consiste à créditer le remettant immédiatement avec une valeur comptable différée, l’avis de crédit remis au bénéficiaire indiquera la mention “sauf bonne fin” ce qui permettra au banquier de contre-passer l’écriture en cas d’impayé. Cette procédure est utilisée en fonction de la qualité du remettant et du pays tiré, notamment sur tous les pays industrialisés. La date de valeur appliquée au bénéficiaire diffère selon les usages bancaires locaux.
La deuxième méthode de recouvrement consiste à envoyer le chèque à un correspondant dans le pays tireur. Après l’encaissement, les fonds seront transférés par courrier, télex ou SWIFT en fonction  des instructions de la banque remettante.
L’encaissement d’un chèque selon la procédure “sauf bonne fin” est plus avantageuse que le crédit après encaissement, mais il laisse une incertitude au niveau du paiement réel pendant une durée indéterminée; d’autre part les délais sont généralement supérieurs étant donné l’envoi du chèque par courrier, enfin le chèque “sauf bonne fin” ne comporte pas une sécurité absolue, il doit donc être évité avec les pays peu solvables.

• L’effet de commerce :

Le vendeur joint des documents qui attestent l’exportation un effet de commerce et on attend l’acceptation par son client, ou bien, il demande à son banquier de remettre l’effet de commerce au client pour acceptation et d’en assurer l’encaissement. Il n’a aucune garantie de paiement.

• L’encaissement documentaire :

La banque de l’exportateur achemine les documents remis par l’exportateur. Ils ne sont remis à l’acheteur étranger que contre paiement ou acceptation d’un effet de commerce.
Le risque de non-paiement est plus faible, mais il peut être dû au non-paiement de l’entreprise importatrice, ce risque est moins important dans le cas de la  remise  des  documents  contre paiement que dans le cas de la remise des documents contre acceptation d’un effet de commerce. C’est une procédure lourde et coûteuse.

• Le crédit documentaire (lettre de crédit)

L’acheteur étranger demande à sa banque d’ouvrir un crédit au profit du vendeur. Le banquier émetteur ouvre un crédit documentaire dit “irrévocable” qui lie l’acheteur, le banquier émetteur et le vendeur. Le banquier émetteur informe le banquier notificateur de la mise en place du crédit et ce dernier le notifie au vendeur. Celui-ci peut demander la confirmation du crédit au banquier notificateur ; s’il confirme le crédit, il prend alors les risques, et paiera à l’échéance quoi qu’il arrive, si les documents sont conformes. Il s’agit alors d’un crédit documentaire dit “irrévocable et confirmé”, le banquier émetteur et le banquier notificateur sont engagés.
Cette formule donne le maximum de sécurité à l’acheteur et au vendeur mais il est important que le vendeur veille à la conformité des documents exigés. Les documents commerciaux transitent par le banquier notificateur et le banquier émetteur jusqu’à l’acheteur étranger. Ces documents sont indispensables pour que l’acheteur prenne possession de sa marchandise.
La garantie du banquier n’est pas liée au respect du contrat commercial mais à la conformité des documents exigés par ce contrat. Le coût du crédit documentaire est élevé mais il peut être exigé par l’importateur.

1. b) Moyens de financement à court terme :

Il y a toujours un délai de paiement entre l’expédition des marchandises et l’approvisionnement du compte bancaire de l’exportateur ce qui peut être difficile à supporter par la trésorerie de l’entreprise exportatrice. L’exportateur peut souhaiter également se couvrir contre le risque de change.
Au lieu d’utiliser des prêts classiques, l’exportateur peut demander à sa banque de lui avancer tout ou partie de la somme que lui doit son client étranger. Les deux procédures les plus couramment utilisées sont la mobilisation de créances nées sur l’étranger et l’avance en devises export.

1. Les formalités douanières :

Les exportations sont toujours facturées hors TVA, la TVA étant payée dans le pays où le produit est consommé.

• Le dédouanement au départ :

Il est réalisé dans un bureau de douane de l’exportateur ou l’importateur, lorsque celui-ci dispose une autorisation. Chaque exportation nécessite d’établir un formulaire douanier que l’on appelle le document administratif douanier (DAU). Des pièces complémentaires doivent être présentées et accompagner l’exportation : facture, certificat d’origine, certificat de qualité…
Certaines exportations de produits agricoles et alimentaires permettent à l’exportateur de percevoir des restitutions, versées par les offices et en provenance du Fond européen d’orientation et de garantie agricole. Pour les percevoir, l’exportateur doit remplir un formulaire douanier complémentaire.

• Le dédouanement à l’arrivée :

Il est réalisé dans un bureau de douane du pays importateur, parfois lors du passage de la frontière. L’importateur doit acquitter les taxes d pays dans lequel le produit est consommé.
Pour les produits agricoles et alimentaires importés par la France, les taxes sont : des droits de douane ou des prélèvements, des taxes parafiscales, la TVA.

5. Comment une entreprise peut-elle aborder l’exportation ?

Une entreprise qui souhaite exporter doit effectuer un diagnostic exportation et choisir un mode d’implantation.

1. a) Le diagnostic exportation :

Il doit déterminer si l’entreprise peut se lancer dans l’exportation, et si oui, quels sont ses atouts et ses faiblesses.
Il comprendra :
– un diagnostic interne à l’entreprise (produits fabriqués, coûts de revient, quantités fabriqués, savoir-faire commercial, résultats financiers…)
– une recherche documentaire sur les marchés extérieurs (quels pays ? quels produits ? quels circuits de distribution ? quelles réglementations à l’exportation ?…)
Si les deux étapes précédentes sont positives, l’entreprise entreprendre une prospection commerciale. Celle-ci représente un coût (voyage, échantillon, plaquettes, stand sur une foire…). Elle doit être préparée sérieusement ce qui suppose d’établir un budget prévisionnel. L’assurance prospection simplifiée peut être très intéressante pour se garantir contre l’insuccès commercial.

1. b) Les modes d’implantation à l’étranger :

On se fixera, au départ, un certain nombre d’objectifs qui détermineront le choix du mode d’implantation, par exemple :
– faire une pénétration rapide du marché
– contrôler le circuit de distribution
– maîtriser la destination finale des produits
– prendre un minimum de risques financiers
– être sûr de la fiabilité financière de son partenaire
– disposer d’un service après-vente
– ne pas avoir à résoudre des problèmes administratifs
– se décharger du problème de recouvrement des créances
– pouvoir conserver la clientèle en cas de changement de formule d’implantation.
Les formules sont multiples et dépendent du produit et du pays, mais l’entreprise doit toujours garder  le  contrôle  de  ce  qui  est  fait  en  son  nom,  et  ne  doit  pas  se  décharger  de  tout  sur l’importateur, car il est un écran entre l’entreprise et le marché.
Pour s’implanter à l’étranger une entreprise peut sous-traiter son activité d’exportation, se grouper ou se concerter avec d’autres entreprises ou exporter directement. L’exportation peut être sous-traitée dans son pays ou à l’étranger. L’exportateur peut également gérer totalement l’exportation de ses produits en mettant en place un service commercial exportation, en utilisant des agents importateurs exclusifs, en créant des succursales, des bureaux de vente ou des filiales à l’étranger, en implantant des usines à l’étranger.
REVISION

1. Pensez-vous qu’aujourd’hui la mercatique est devenue l’art de satisfaire les consommateurs mieux que la concurrence ?
2. Qu’est-ce qu’une image de marque ? Comment l’entreprise peut-il positionner sa marque ?
3. Justifiez la phrase : « On ne peut pas communiquer de la même façon pour une voiture et pour un alcool ».